Las ferias, el networking cara a cara o la publicidad en prensa escrita son elementos que las startups suelen pasar por alto en sus estrategias de marketing, centradas únicamente en la red.
En pleno año 2017, era en la que Silicon Valley constituye el principio y el fin del mundo conocido, las empresas han ido incorporando los dictámenes digitales a su seno.
Tanto en la faceta de producción (industria 4.0) como de gestión logística y de recursos (ERP) como de cara al cliente final (redes sociales, marketing online), las organizaciones han dado un giro de 360º para afrontar con éxitos la -tan necesaria como vanagloriada- transformación digital.
Sin embargo, cuando se llevan a cabo cambios radicales en un corto período de tiempo se produce un curioso paradigma, el de la sobrecompensación. Con el fin de vencer en la arena digital, muchos acaban olvidando la estrategia de marketing , apartándola a un segundo plano y otorgándole los presupuestos residuales de la apuesta online.
Un fenómeno, el del abandono de las técnicas tradicionales, que cobra un protagonismo absoluto en el caso de las startups de base digital, las cuales poseen detallados planes de marketing en Internet y redes sociales para llegar a sus potenciales consumidores, pero casi ninguna posee esa misma estrategia para abordarlos de modos más convencionales en el plano físico.
El marketing digital es menos costoso y más fácil de medir para las compañías que las acciones comerciales y de relaciones públicas más al uso. Pero, no debemos olvidar, que el enfoque perfecto para el éxito de nuestra empresa siempre pasará por cubrir todas las vertientes posibles en que podamos llegar a nuestra audiencia potencial. Y eso incluye, necesariamente, el universo offline.
Son las dos caras de una misma moneda que deben funcionar a la perfección. Y, en el polo tradicional, existen una serie de técnicas, metodologías o elementos a tener en cuenta para impulsar nuestra marca por encima de los cielos, especialmente en el ámbito B2B (Business-to-Business):
Networking
Todos mencionan este término, algunos saben de qué trata y sólo unos pocos llegan incluso a llevarlo a cabo. Hablamos de establecer relaciones cara a cara (frente al ‘networking’ digital por LinkedIn y otras plataformas) con personas que puedan sernos de ayuda en la expansión o consolidación de nuestra empresa, ya sean clientes corporativos, partners, proveedores u otros proyectos con los que poder establecer sinergias. Y es que, pese a lo cómodo de conectar con las personas relevantes en LinkedIn, un buen apretón de manos a la antigua usanza (o la membresía en alguna asociación o colectivo emprendedor) es la verdadera forma de llegar a ser amigo de alguien clave para el futuro de la organización.
De hecho, es en estas pequeñas reuniones de emprendedores o de iniciativas innovadoras donde tendremos la oportunidad de poner en práctica otra virtud que en el mundo online es imposible de conseguir: las presentaciones orales. Un buen portavoz, hablando delante de una audiencia potencialmente interesada en su producto o servicio, es el mejor escaparate posible para la marca, donde se puede atraer el interés de un inversor o de un cliente. No hay webinar ni evento en streaming que sea capaz de igualar la magia de un buen discurso.
Prensa escrita
En las estrategias de marketing de muchas startups es frecuente encontrar el desglose de presupuesto dedicado a publicidad en Google Adwords o en las principales redes sociales, como Facebook o Twitter. Sin embargo, es mucho menos popular que estas mismas empresas tengan un plan de medios que contemple inversiones en prensa escrita, ya sea generalista o especializada. En el caso de compañías con orientación B2B, hemos de pensar siempre que los altos directivos del sector estarán suscritos a una o más revistas especializadas, con lo que tener visibilidad ahí es fundamental para ganar en reconocimiento de marca a largo plazo.
No son tan sencillos de monitorizar como un anuncio digital (aquí no hay un enlace directo ni una tasa de conversión fácilmente detectable) pero su relevancia es tremenda, incluso con la progresiva digitalización de los medios. Y si se quiere una opción más económica -aunque todavía menos controlable- que la publicidad, siempre queda tratar de conseguir apariciones en esa prensa escrita por medio de acciones de relaciones públicas y contactos frecuentes con los periodistas clave del sector.
Ferias y congresos
Con excepción del Mobile World Congress, en España apenas se celebran grandes ferias tecnológicas que puedan considerarse citas inexcusables. Para las startups quizás pueda considerarse, como la que más se acerca a esa condición, al South Summit que se celebra a la vuelta de verano en Madrid. Y cada vez son más los emprendedores que recelan de esta clase de encuentros, más propios de comienzos del siglo XX que de la era de la inmediatez y la agilidad que vivimos hoy en día.
Pese a sus contradicciones de base, las ferias y congresos siguen siendo un punto de encuentro en el que (voluntariamente o por obligación) siguen estando presentes muchos profesionales de la industria. Directivos y potenciales ‘leads’ que, además, tienen todo el tiempo del mundo para que les podamos explicar nuestro modelo de negocio en un stand, tomando un café o tras una mesa redonda.
